Um dos métodos mais antigos para ampliar a carteira de clientes e agregar valor ao escritório contábil é o programa de indicação de clientes. A forte presença das marcas na internet, o consequente aumento de concorrentes e a disputa por vendas faz com que essa prática ainda continue bastante eficiente.
O conceito de indicação ainda é o mesmo – clientes indicam os serviços do escritório, de forma espontânea, para amigos e parceiros. O programa de indicação incentiva o cliente a indicar e, em troca, recebe uma recompensa.
Antes de mais nada, é importante mostrar números relevantes sobre o tema. De acordo com a Universidade de Tecnologia do Texas, nos Estados Unidos, 83% dos clientes de uma empresa estarão dispostos a recomendar o produto e/ou serviço para algum conhecido; 29% farão isso tranquilamente e 54% necessitarão de um estímulo para fazê-lo.
Continue lendo o artigo e descubra como funciona um programa de indicação de clientes e como implantar essa estratégia no seu escritório de contabilidade!
O que é um Programa de indicação de clientes na Contabilidade?
O Programa de Indicação de clientes é uma estratégia do Marketing de Indicação – ou o famoso “boca a boca”. Essa tática se baseia na ideia de que, quando as pessoas gostam de determinada coisa, têm o hábito de compartilhar suas experiências positivas com amigos, conhecidos e familiares.
De acordo com Philip Kotler, um dos ícones da área de marketing, os consumidores atuais são altamente dependentes das opiniões dos outros. Em muitos casos, esses pontos de vista chegam até a se sobrepor à preferência pessoal e às comunicações de marketing.
A teoria de Kotler ganha mais força ainda quando pensamos em nós mesmos: confiamos mais na indicação de amigos do que em anúncios em algum meio de comunicação. Assim, podemos concluir que o programa de indicação é realmente muito valioso.
Basicamente, o programa funciona assim: um cliente satisfeito com os serviços prestados pelo escritório de contabilidade indica o contador para outra pessoa e é recompensado pelas indicações que virarem contrato assinado. Essa recompensa pode ser na forma de desconto, dinheiro, brindes, viagens, entre outros.
O programa de indicação é considerado uma estratégia de baixo custo e, mesmo contando com um incentivo, colocá-lo em prática pode trazer resultados positivos para o seu empreendimento.
Programa de indicação de clientes: 3 dicas relevantes para implantar em sua Contabilidade
Confira agora 3 passos imprescindíveis para implantar o programa de indicação de clientes em seu escritório de contabilidade:
1. Planejamento
Primeiramente, é necessário elaborar um planejamento detalhado. Para isso, é preciso buscar todas as informações necessárias para criar o programa:
- Defina as recompensas – desconto, prêmios em dinheiro, brindes ou viagem.
- Defina os canais de coleta e de divulgação – e-mail, telefone, envio de planilha, landing pages ou plataformas especificas para esse tipo de trabalho.
- Defina o regulamento – deve ser um registro por escrito sobre a política de indicação do escritório. Essas informações devem, obrigatoriamente, ser registradas de forma clara e objetiva, sem dar margem para diversas interpretações.
Ainda na etapa de planejamento, é importante definir o nome do programa. Dica: deve ser simples, criativo e fácil de lembrar para que os clientes se engajem mais facilmente.
2. Lançamento
O próximo passo depois de planejar é o lançamento do programa de indicação na contabilidade. É importante cumprir as etapas abaixo:
- Treine a equipe de colaboradores do escritório. Eles devem saber tudo sobre o programa e estar prontos para responder a qualquer pergunta dos clientes.
- Divulgue o programa nos mais variados canais de comunicação, como newsletter, notificações em aplicativos e softwares próprios do escritório, site e redes sociais, entre outros.
3. Medição de resultados
A terceira dica é medir e compreender se o programa de indicação está dando certo ou se precisa de algum ajuste. Para realizar essa tarefa, você pode utilizar as seguintes métricas:
- Taxa de adoção – faça um levantamento de quantos clientes estão participando do programa de indicação.
- Taxa de engajamento – entre os clientes que realizaram indicações, levante quantos contatos eles indicaram em um determinado período. Lembre-se que é mais fácil conseguir novas indicações de quem já indica em relação a quem nunca indicou.
- Taxa de conversão – das indicações recebidas, verifique quantas efetivamente foram convertidas em contratos assinados.
Com os dados dessas métricas em mãos, será possível ter uma visão macro da performance do programa e, assim, será possível determinar novas estratégias, abordagens e até premiações para os clientes.
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Por que implantar um Programa de indicação de clientes?
Existem diversos motivos para se implantar um programa de indicação, mas o principal deles é a possibilidade de otimizar o ciclo de vendas, ou seja, o seu escritório pode conseguir leads qualificados que potencializam o funil de vendas.
Outro fator bastante relevante nessa implantação é que o programa pode ser combinado com outras estratégias de marketing já utilizadas pelo escritório e, assim, impulsionar ainda mais os resultados.
Por fim, não poderíamos deixar de comentar os benefícios ao se implantar um programa de indicação de clientes em um escritório de contabilidade:
- Redução do orçamento de vendas, já que o foco são os clientes satisfeitos com os serviços.
- Aceleração do ciclo de vendas: clientes satisfeitos influenciam os potenciais clientes por meio da indicação.
- Geração de clientes mais satisfeitos e a consequente garantia de um ciclo contínuo de clientes e indicações.
- Aumento da receita de vendas e melhora na taxa de conversão.
- Otimização do ROI.
Um programa de indicação bem elaborado pode alavancar a venda de serviços com um baixo custo e levar o escritório de contabilidade a melhores resultados em curto, médio e longo prazo.
Agora, basta colocar a mão na massa! Comece a planejar seu programa de indicação e potencialize a venda de serviços a baixo custo e leve o seu escritório de contabilidade a melhores resultados a curto, médio e longo prazo.
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