A mercado de Certificação Digital tem diversas vantagens competitivas, como a crescente digitalização das empresas e do governo, além da praticidade, segurança e economia gerada para os negócios . Para quem trabalha com a área, percebeu que diversas mudanças ocorreram ao longo dos últimos meses, principalmente, potencializadas pela pandemia.
Uma das estratégias mais interessantes, nesse contexto, é aplicar o rapport em vendas. Com essa estratégia, é possível gerar uma relação de valor com o seu público e potencializar não só as negociações, mas também, a fidelização em seu negócio.
Confira 5 dicas para criar rapport em vendas e aproveite para implementá-las em seu negócio!
O que é rapport?
O rapport diz respeito a uma técnica cada vez mais utilizada, que auxilia a aumentar as vendas em seu negócio, permitindo criar uma relação entre você e o cliente que tem interesse na compra de Certificados Digitais. Para que você entenda melhor, o conceito vem da psicologia e é de origem francesa, que significa “trazer de volta” dentro dessa área. Assim, é utilizado pelos profissionais durante a terapia, como objetivo de gerar uma conexão entre paciente e profissional, a fim de aumentar a confiança entre as partes
Já no mercado, de forma geral, diz respeito, assim, a uma série de ações que conduza o cliente a entender que sua empresa possui uma posição de empatia em relação a ele e. assim, gere uma maior proximidade. Assim, conexão é a palavra-chave dessa técnica. Dessa forma, leva a uma percepção positiva do seu negócio, evitando uma possível resistência.
Como criar rapport em vendas? Veja estas 5 dicas!
Mas como adotar o rapport de forma eficiente em seu negócio? Vamos mostrar, a seguir, 5 dicas que serão úteis para esse momento e auxiliarão nessa comunicação empática com seu público. Vejamos.
1. Preste atenção à linguagem corporal
Como a área de Certificados Digitais demanda um contato para comprovação da identidade (ainda que seja feito de forma remota, você pode aproveitar as oportunidades para compreender quais são os sinais que o corpo dela está trazendo.
Por exemplo, alguém que tenha uma expressão facial de resistência, provavelmente, ainda não está receptiva para uma abordagem mais direta. Assim, é necessário utilizar outras estratégias para que tenha uma percepção empática por parte do vendedor. Isso pode ser analisado, também, por:
- contato visual;
- expressão facial;
- tom de voz;
- postura corporal, entre outros.
Isso pode auxiliar a identificar se há qualquer tipo de dúvida ou resistência, até mesmo, após a realização da compra. Com isso, é possível modificar a postura e viabilizar a fidelização a longo prazo.
2. Demonstre empatia
Um dos pontos que trazem maior retorno nas ações de comunicação entre o vendedor e o potencial cliente na área de Certificados Digitais é demonstrar empatia durante a conversa. Transparecer que entende as dores da persona jurídica, as dificuldades que tem, as dúvidas e apresentar uma comunicação humana, não focada apenas na conversão, é algo que conquista a atenção de todos.
Por isso, oriente toda a sua comunicação para ações mais empáticas. Dessa forma, o cliente conseguirá se abrir, reduzindo possíveis resistências. Isso garante maiores chances não só de conversão, mas também, de fidelização em longo prazo.
3. Estabeleça confiança
Principalmente quando falamos sobre produtos que estejam ligados a pessoas jurídicas (empresas, MEI, setor contábil, entre outros), como os Certificados Digitais, a confiança é um critério fundamental para a realização de compras e contratações. Uma das formas de promover isso é entender que tendemos a confiar mais em pessoas que, de alguma forma, se pareçam conosco.
Por isso, em vez de focar uma persuasão direta, é importante, em primeiro lugar, sugestionar e estabelecer esse laço de confiança. Por isso, gere identificação entre você e seu potencial cliente. Quando ele perceber que a pessoa responsável pelo seu negócio entende das suas dores e é confiável, diminuirá a resistência e se tornará mais acessível para o processo de conversão.
4. Escute o cliente
Relações se constituem por meio de diálogos. Por isso, é fundamental que o responsável pelo contato com quem deseja adquirir Certificados Digitais tenha uma questão em mente: escutar o cliente é fundamental para garantir que o processo de venda ocorra. Isso significa ir além de apenas deixá-lo falar, é preciso ter uma escuta ativa e empática.
Por exemplo, se ele está falando sobre as dificuldades de instalar o certificado nas máquinas e que tem dúvidas sobre o tema, uma opção de roteiro para conduzir nesse processo é:
- diga que entenda as dificuldades, pois é algo realmente novo e que traz uma série de questionamentos;
- traga um caso no qual você também tenha dificuldades com algo tecnológico, o que gera identificação e aproximação;
- mostre para ele, na prática, como faz. Isso demonstra que você não se importa em “dispender tempo” para educá-lo;
- diga que, caso fique com dúvidas quando for implementá-lo no negócio, é possível entrar em contato com você, bem como acompanhar tutoriais para esse fim.
Assim, o cliente sabe que está sendo ouvido e se torna mais receptivo a ações mais incisivas para realizar, de fato, a compra do Certificado Digital.
5. Tenha paciência
Nos casos em que o potencial cliente está resistente, é muito comum que alguns vendedores percam o roteiro e tenham condutas mais ríspidas. Para evitar isso, tenha paciência e respire fundo, principalmente, nas comunicações para emissão do Certificado Digital.
Muitas vezes, o timing de outra pessoa é diferente e, assim, demanda mais tempo para gerar o processo empático. Compreender essas diversidades é fundamental para evitar que ocorram problemas que coloquem em xeque a transação e façam com que você perca a chance de estabelecer essa relação com o cliente.
Como está o mercado de Certificado Digital?
Para que as técnicas de rapport funcionem, é fundamental que você saiba, também, o atual cenário dos Certificados Digitais, para explorar essa questão de forma adequada. O cenário da pandemia do novo coronavírus trouxe uma maior demanda para que as empresas passassem a inserir o uso dessa tecnologia em seu dia a dia.
Afinal, diante da necessidade de distanciamento social e trabalho remoto, foi preciso diminuir os atos presenciais de assinaturas de documentos, e isso passou a ocorrer de forma online, com o suporte dos Certificados Digitais. Como essa tendência vem para ficar, é natural que as vendas, assim, sejam potencializadas ao longo do tempo.
Esse é um dos melhores momentos para se tornar um vendedor de Certificados Digitais, podendo ser uma alternativa muito interessante para mudar de emprego e empreender durante esse momento delicado gerado pela pandemia. Afinal, você estará comercializando um dos produtos que mais têm sido solicitados nesse período.
Por exemplo, até o momento atual, temos um aumento de 28,64% no aumento da emissão de Certificados Digitais em comparação ao ano anterior, segundo dados do ITI. Isso mostra uma tendência de aumento expressivo em sua emissão, principalmente, pelas demandas atuais promovidas pela situação da pandemia. E essa é uma tendência cada vez maior, como já falamos aqui.
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