Com mercados cada vez mais amplos, competitivos e diversificados, conquistar a atenção e a confiança do consumidor nunca esteve tão difícil para as empresas. Hoje, vender é uma ação complexa, que exige conhecimentos específicos sobre o mercado, sobre o cliente e sobre as necessidades, de modo a se otimizar interações, divulgações e os próprios produtos oferecidos.
Nesse cenário, é bastando nítido o esforço dos negócios e profissionais para melhorar seus processos de venda, introduzindo estratégias dos mais diferentes tipos com o objetivo de aumentar a persuasão nas interações e, com isso, otimizar as conversões. Uma dessas estratégias é o uso dos chamados gatilhos mentais para vendas, cuja finalidade é entrar na mente do consumidor, estimulando-o a agir da forma desejada.
Diferentemente do que muitos podem imaginar, os gatilhos mentais para vendas, na maior parte das vezes, estão contidos em ações simples, como em estratégias de marketing orgânicas, que o consumidor nem mesmo é capaz de perceber. Talvez por isso sejam tão efetivos naquilo que se propõem.
Quer saber mais sobre esses gatilhos e como eles podem impulsionar os resultados do seu negócio? Então continue a leitura e confira o artigo que preparamos!
O que são os gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais para vendas nada mais são do que técnicas de persuasão direcionadas ao consumidor, as quais exploram aspectos instintivos, emocionais e comportamentais do indivíduo. Ou seja, são ferramentas de vendas que atuam sobre o inconsciente do cliente, influenciando-o de forma positiva a agir de acordo com determinado padrão.
Os gatilhos mentais são altamente utilizados no mercado atual. Em muitas campanhas de marketing, sobretudo na internet, é fácil perceber a presença deles, estimulando a compra e gerando um senso de necessidade e de oportunidade na mente do potencial cliente.
A grande vantagem dos gatilhos mentais é que são técnicas orgânicas, muitas vezes imperceptíveis, as quais conduzem o consumidor a certa decisão, mas sem invadir o seu espaço e sem retirar o seu poder de decisão. Essa técnica, como dito, trabalha no subconsciente do indivíduo, seja com simples perguntas, afirmações, propostas ou ações.
Hoje, áreas do conhecimento como a psicologia ajudam profissionais de vendas e empresas a explorar determinados padrões mentais das pessoas, atuando sobre a mente delas com técnicas de Neuromarketing e PNL (Programação Neurolinguística), por exemplo.
Quais são os mais eficientes gatilhos mentais para vendas ?
Existem inúmeros gatilhos mentais que podem ser utilizados com a finalidade de aumentar a performance de profissionais e empresas nas vendas. Cada um deles tem a sua abordagem, seu momento ideal de aplicação, assim como as suas características. Por isso, é essencial conhecer e entender melhor o tema para não errar na hora de aplicar essa técnica.
A seguir, listamos 9 gatilhos mentais para vendas com alto potencial para melhorar os seus resultados. Confira!
1. Escassez
Esse é certamente um dos gatilhos mentais mais utilizados quando o objetivo é vender. A escassez leva em conta um princípio básico, que é o medo do indivíduo em perder uma boa oportunidade. Essa é uma condição natural do ser humano, que tem receio de tomar decisões erradas.
De maneira simples, a escassez é uma forma de persuadir o cliente, mostrando a ele que a decisão precisa ser tomada o quanto antes, pois a sua oportunidade pode se perder em razão de um prazo ou da indisponibilidade do produto.
Esse gatilho é visível em ofertas que indicam que existem poucos produtos em promoção, por exemplo, ou que o prazo acaba em poucas horas.
2. Prova social
A prova social é um dos gatilhos mais poderosos utilizados atualmente. Com ele, o que se busca é comprovar o valor, a credibilidade, o diferencial da empresa a partir da experiência de outros clientes. Aqui, por exemplo, se incluem os cases de sucesso, os depoimentos de clientes, entre outras ações do gênero.
O ser humano é um ser social. Por isso, é natural que se busque agir em conformidade com certos padrões praticados por aqueles que estão ao redor. Logo, fica fácil entender como a prova social atua sobre a mente de uma pessoa.
3. Urgência
Bastante semelhante ao gatilho da escassez, a urgência também atua sobre o indivíduo a partir da ideia da perda de uma oportunidade. No entanto, o foco maior aqui está no tempo. O gatilho da urgência cria a percepção de que o tempo para decidir é curto, pois a oportunidade se esgotará rapidamente.
Esse senso de urgência é o que se percebe em promoções mais agressivas, com grandes descontos, ou em ofertas temporárias, que só podem ser contratadas em um determinado momento. Esse é certamente um dos gatilhos mais empregados no mercado.
4. Novidade
Novidades tendem a despertar a curiosidade, o interesse do consumidor. É justamente por isso que existem gatilhos que exploram essa característica. Constantemente o mercado busca criar uma percepção de inovação no cliente, destacando novas funcionalidades de produtos e serviços, sempre reforçando a exclusividade como um diferencial.
Desse modo, percebe-se que o gatilho mental da novidade é o que move muitos setores. A exemplo, o setor automobilístico e tecnológico está constantemente buscando maneiras de atrair o consumidor com novos produtos, ferramentas e tecnologias, ainda que aplicadas em itens que já existiam.
5. Antecipação
O gatilho da antecipação atua sobre a mente do consumidor a partir das suas expectativas. Aqui, o foco está em antecipar algum produto ou oferta ao público, de modo a se criar uma certa expectativa sobre o que está prestes a ser lançado, por exemplo.
Esse gatilho fica bastante evidente em campanhas de marketing de produtos eletrônicos, em que se antecipa imagens, funções e características de um dispositivo que está prestes a ser disponibilizado no mercado. Esse tipo de estratégia é capaz de gerar um grande interesse no consumidor, o que pode ser convertido em vendas no momento certo.
6. Autoridade
A autoridade é outro gatilho poderoso no contexto das vendas. Ao aplicá-lo, a ideia é transmitir seriedade, profissionalismo e credibilidade ao consumidor, visto que esses são fatores altamente considerados na hora de decidir por fechar ou não uma compra.
Empresas com grande autoridade tendem a ser mais confiáveis aos olhos do público. Com isso, a probabilidade de que um cliente resolva se relacionar com esses negócios é maior, já que os riscos são menores, as vantagens são mais evidentes e o conforto mental é maior.
Se percebe o uso desse gatilho, por exemplo, quando uma empresa afirma a sua longa presença no mercado, quem são seus clientes e que opera internacionalmente.
7. Reciprocidade
Esse é um gatilho simples, porém altamente efetivo no cenário das vendas. A lógica da reciprocidade é condicionar determinados comportamentos do consumidor a partir dos comportamentos adotados pela própria empresa.
Ou seja, se o negócio se preocupa com o seu cliente, oferece facilidades e busca soluções para suas dores, é natural que o consumidor queira retribuir tudo isso, seja comprando ou compartilhando a sua boa experiência com outras pessoas.
8. Relação dor × prazer
Um dos pontos capazes de condicionar as decisões humanas é a relação custo-benefício que cada ação pode representar. Ou seja, o ser humano tende sempre a avaliar quanto determinada conduta poderá custar e qual é o benefício gerado por ela. Assim, caso perceba que as vantagens superam a dor, é natural que se decida positivamente.
Dito isso, o gatilho da relação dor × prazer é muito utilizado quando se propõe produtos e serviços capazes de minimizar as dores do cliente, isto é, capazes de solucionar demandas, sem que isso exija um grande esforço do indivíduo.
9. Por quê?
Esse é um gatilho que explora um dos aspectos mais comuns da mente humana: buscar uma explicação, uma resposta coerente para tudo. Aqui, o objetivo da estratégia está em oferecer respostas ao consumidor, isto é, mostrar a ele o porquê da necessidade de um determinado produto ou serviço. A lógica é que quanto mais coerente e persuasiva for essa resposta, maior a probabilidade de que se consiga o comportamento desejado do indivíduo.
Por fim, os gatilhos mentais para vendas, como foi possível perceber, são extremamente variados, estando presentes em diferentes pontos da relação das empresas com o consumidor. A eficiência dessas estratégias já é reconhecida, visto que exploram características típicas do ser humano de forma geral, incluindo seus hábitos e influências, tendo um papel fundamental para o sucesso dos negócios.
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