Vendas B2B para serviços podem ser um grande desafio. Afinal, lidar com o público empresarial eleva as exigências em longo prazo, já que suas atividades interferem diretamente nos lucros de outros negócios. Por isso, é importante manter formas de garantir excelência e potencializar as chances de fidelização dos clientes.
Mas como fazer isso? Algumas dicas importantes podem ser aliadas para a sua empresa, a fim de garantir um melhor nome da sua marca e reputação no mercado.
Quer saber mais sobre isso? Continue lendo e veja o que preparamos para você. Boa leitura!
Tenha indicadores certos
Para você conseguir potencializar os resultados de vendas de serviços B2B, é fundamental, também, saber qual a atual situação. Se você não estiver olhando para os lugares corretos, como saber se, de fato, está no caminho para alcançar os objetivos?
Para isso, é fundamental analisar quais são os indicadores que não podem deixar de ser observados. São eles:
- satisfação do cliente — parece óbvio, não é mesmo? Mas essa métrica é, muitas vezes, relegada a uma segunda posição ao analisar o sucesso da empresa nas vendas B2B de serviços, focando mais contratações e conversões. Sem trabalhar essa questão, seu negócio poderá perder a fidelização em longo prazo, algo delicado, principalmente, quando falamos de serviços que dependam de renovação;
- número de contatos ativos feitos pelo vendedor — com quantas pessoas o seu colaborador tem entrado em contato? Isso representa, por exemplo, a geração de leads qualificados e preparados para essa ação e, precisa, também, comparar com outros indicadores;
- número de conversões — quantos contatos realizados realmente geram uma contratação do seu serviço? Esse indicador pode mostrar se há algum tipo de falha no processo. Será que é, realmente, o momento de chamar para a contratação? A linguagem foi correta para o seu público-alvo? Ou a abordagem não foi positiva?
Ao observar esses pontos, você saberá identificar qual é a parte de vendas que pode estar com problemas e saber como intervir corretamente sobre a questão. Por isso, analisar minuciosamente os principais indicadores de vendas B2B é uma das dicas mais valiosas.
Mapeie a jornada do cliente
A jornada do cliente é algo importante para conseguir identificar em qual ponto o seu potencial comprador está no processo de tomada de decisões. Assim, você pode definir ações mais bem orientadas e garantir maior chance de sucesso.
Por exemplo, uma pessoa que ainda não conheça o que é o Certificado Digital e não entenda a sua importância no seu dia a dia corporativo, provavelmente, não realizará a contratação do serviço de emissão dele. Ou seja, ele ainda está na fase de “descoberta” da jornada do cliente.
Sabendo disso, você pode utilizar o marketing digital e conteúdos nas redes sociais para educar essa pessoa, a fim de que, mais segura sobre o produto, faça a contratação do seu negócio. Ou seja, você vai conduzir o consumidor pela jornada, desde o momento em que ele tem o primeiro contato com sua empresa até a fase de decisão, quando ela poderá chegar à conversão.
Invista em Inbound Marketing
Como falamos, sobre a jornada do cliente, você pode utilizar estratégias para trazer o seu púbico para o momento de decisão sobre a conversão. O Inbound Marketing, assim, tem um papel importante nesse processo.
As ações são focadas em atrair, converter e encantar o seu cliente final. Ou seja, o objetivo não é apenas gerar a contratação, mas fazer com que a pessoa continue realizando a compra do serviço com seu negócio.
Isso tudo sem ir atrás do cliente, mas sim, fazendo com que ele venha até você, sendo educado com bons conteúdos, educativos e que gerem valor para ele (e, consequentemente, a sensação de que seu negócio é uma autoridade no tema).
Seguindo o exemplo que demos anteriormente, você não apenas faz com que seu lead se sinta seguro para realizar a emissão do Certificado Digital em seu negócio, mas também, no ato da renovação contratual, há maiores chances de que ele procure a sua empresa.
Consolide uma área de Customer Success
O Customer Success é uma área que elabora estratégias para manter a satisfação do cliente por mais tempo, visando a formas de encantá-lo ao longo do tempo. Os profissionais dessa área estão constantemente analisando quais são os objetivos do seu público e auxiliando-o a atingir as metas necessárias com o serviço da empresa.
Também verifica como ocorre o atendimento ao cliente em caso de dúvidas e problemas, sabendo como contornar possíveis insatisfações. Lembre-se: o principal objetivo dessa área é garantir a felicidade do seu comprador.
Pense, por exemplo, que o seu cliente está com dificuldades para fazer a instalação do Certificado Digital em seu navegador, por falta de familiaridade com as questões técnicas sobre o tema. O Customer Success orientará as pessoas responsáveis sobre como realizar esse tipo de suporte, lembrando-as da necessidade de serem didáticas nas orientações e focando a satisfação do cliente com o atendimento.
Quando falamos em empresas (B2B), esse ponto tem mais importância. Lembre-se sempre: o seu serviço está interferindo diretamente ou indiretamente nos lucros e ganhos de um negócio. O gestor responsável não quer pôr tudo a perder com um serviço ruim ou que não ofereça o suporte necessário quando ele precisar.
Seguindo esse exemplo, se a contabilidade da empresa não utilizar o Certificado Digital, além de atrasar emissão de notas fiscais, está sujeita a multas e sanções por não entregar obrigações contábeis que exigem a utilização do Certificado Digital, prejudicando bastante a rotina interna do negócio e a gestão financeira da empresa.
Invista em UX Research
O UX Research (em português, “Pesquisa em Experiência do Usuário”) analisa e investiga como melhorar a experiência do seu cliente com seu serviço, por meio de técnicas, ferramentas e metodologias. O objetivo é conseguir compreender um problema com foco nas pessoas que utilizarão aquele serviço.
Não adianta, por exemplo, seu site ter um design robusto, mas não ser intuitivo e não gerar uma boa experiência para o seu cliente, afastando-o da contratação do serviço.
Garantir o sucesso nas vendas B2B para serviços pode ser um desafio. Mas com as dicas que trouxemos neste artigo, torna-se mais fácil o processo. Tenha consciência desses pontos e aplique-os em seu negócio.
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