A pandemia da COVID-19 transformou a sociedade em diversos aspectos. Houve mudança dos hábitos de consumo e comunicação, inclusive com a potencialização do uso da tecnologia. Até mesmo as técnicas de venda de produtos e serviços passaram por transformações, e isso é um dos principais desafios para grande parte dos empreendedores, independente do seu setor de atuação.
É fato que existe uma grande dificuldade em vender serviços contábeis e, principalmente para os escritórios de contabilidade de pequeno e médio porte, é preciso saber como captar clientes para fazer o negócio prosperar.
Para ajudá-lo, reunimos as melhores técnicas de vendas para você fazer a diferença e aumentar os resultados da sua empresa. Confira!
Como vender serviços contábeis?
Antes de conhecer as técnicas de vendas para contadores e as principais vantagens em se adotar tais práticas, é preciso saber como vender serviços contábeis.
Vale ressaltar que, assim como a área de contabilidade está passando por transformações, o comportamento do cliente também mudou. Por isso, veja abaixo como prospectar e aumentar a sua clientela.
Bom atendimento
Mais do que um diferencial competitivo, a qualidade do atendimento é fundamental para a sobrevivência de qualquer negócio em um mercado com consumidores cada vez mais exigentes.
Por isso, para vender serviços contábeis é essencial oferecer ao seu público-alvo um atendimento de excelência. Saiba ouvir cada um dos potenciais clientes e entender as suas necessidades e expectativas.
Quanto melhor a qualidade do atendimento, maior é a chance de os clientes recomendarem os serviços contábeis a outros empreendedores.
Identidade visual
A identidade visual do escritório de contabilidade é outro fator fundamental na prospecção de novos clientes. Um ambiente esteticamente agradável pode sim influenciar no momento de fechar contratos de prestação de serviços.
Limpeza e organização
A organização e a limpeza do local de atendimento ao cliente são imprescindíveis porque têm grande influência no processo de contratação, ou não, dos serviços contábeis. Afinal, a primeira impressão é a que fica, não é mesmo?
Campanhas de indicação
Promova campanhas de indicação entre os clientes já conquistados e que estejam satisfeitos com a qualidade dos serviços prestados pelo escritório de contabilidade.
O primeiro passo é definir as regras do programa, incluindo o prêmio a ser oferecido aos clientes que participarem e o prazo de entrega para a recompensa.
Marketing digital
Hoje em dia, qualquer empresa que deseja vender produtos ou serviços precisa estar presente no meio digital. Portanto, se o seu objetivo é vender serviços contábeis e aumentar os resultados do seu escritório, é fundamental investir no marketing digital para ser “encontrado” pelos potenciais clientes.
Nesse sentido, invista em blogs com publicações relevantes para o público-alvo e em redes sociais, ferramentas que aproximam e engajam os usuários, além de promover o conteúdo e melhorar a reputação do empreendimento.
Técnicas de vendas na contabilidade: entenda 6 indispensáveis
Existem diversas de técnicas de vendas que podem ser utilizadas no dia a dia do seu escritório, e, por isso, é importante conhecer e entender as especificidades de cada uma para descobrir quais delas são mais adequadas às estratégias e objetivos do seu negócio. Confira agora as seis técnicas de vendas que consideramos indispensáveis:
1. Call to action
O call to action (CTA), ou chamada para ação na tradução para o português, é um termo muito comum para quem já está familiarizado com o marketing digital.
A expressão é a última frase de um post no blog, que convida o leitor a reagir ao conteúdo. O CTA pode ser um convite para baixar um e-book, compartilhar experiências nos comentários ou ler um novo artigo, dentre outras ações.
No caso dos contadores, o segredo do sucesso de um CTA é focar nas vantagens que o serviço pode oferecer ao cliente, destacando o diferencial do escritório.
2. Técnica do 1.3.7
A técnica do 1.3.7 pode ser utilizada pelo escritório que trabalha com marketing digital. Essa técnica é bastante simples e exclusiva dos clientes provenientes do meio digital que prezam pela agilidade.
Basicamente, ela funciona assim: após receber o lead, o contador faz um contato por telefone ou por aplicativo de mensagem, como o WhatsApp, por exemplo, já no primeiro dia. Caso não haja retorno, o profissional tenta um novo contato no terceiro dia, perguntando sobre a disponibilidade para uma conversa e quando a mesma pode ocorrer.
Caso não haja um retorno no terceiro dia, o contador contata o potencial cliente no sétimo dia. Desta vez, uma mensagem simpática pelo aplicativo já é suficiente.
3. Técnica PASTOR
A ideia desta técnica é apresentar um panorama geral do escritório para o cliente, oferecendo uma imersão dele em seu próprio negócio. Depois de apresentar os principais problemas identificados pelo contador, deve-se amplificá-los e mostrar as consequências que podem acontecer por causa da não solução deles.
No final, o contador deve apresentar um plano de trabalho – Planejar, Desenvolver, Checar e Agir (PDCA) para a resolução dos problemas identificados.
4. SPIN Selling
Técnica de vendas com foco total no cliente. Nela, o contador é mais consultor que vendedor. A técnica SPIN Selling é parecida com a PASTOR. Em seu original inglês, o SPIN significa Situation, Problem, Implication, Need Pay-Of e consiste em analisar a situação, o problema, as implicações e a necessidade de solução.
6. PICO
A PICO é outra técnica que também começa pela compreensão dos desejos do cliente e consiste em 4 etapas: Problema (motivo), Interesse (solução), Critério (condições) e Opção (forma de chegar a um acordo para fechar a parceria).
7. Rapport
Essa técnica, em geral, é bem-sucedida e bastante útil durante a fase de negociação, principalmente quando parece difícil o cliente estar convencido e seguro quanto à qualidade da solução apresentada pelo seu escritório.
Na prática, o Rapport estabelece um entendimento para o diálogo. Vale ressaltar que não se trata simplesmente de uma arte de convencimento, já que o foco é o próprio cliente e o contador assume mais um papel de ouvinte para entender o que ele busca.
5 vantagens em usar boas técnicas de vendas
Agora que você já sabe quais são as técnicas de vendas indispensáveis para o sucesso do seu escritório de contabilidade, vale conhecer cinco vantagens em se aplicar essas técnicas:
- Equipe mais unida e confiante.
- O time se torna bom vendedor.
- Atendimento personalizado para leads.
- São oferecidas soluções e não problemas.
- Enaltecimento dos benefícios oferecidos pelo escritório.
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