Um dos grandes pontos desafiantes para muitos empreendedores é identificar como conseguir potencializar o rendimento sem perder clientes ao longo do tempo, fidelizando-os, bem como ter uma previsibilidade da renda que eles trarão para o negócio recorrentemente. Há estratégias que podem ser aliadas para este fim, melhorando esse tipo de gestão.
A venda recorrente, por exemplo, é uma alternativa bastante interessante. Com isso, você pode potencializar consideravelmente os resultados da sua empresa, ter uma dimensão aproximada do valor que entrará no caixa nos próximos meses e tomar medidas para garantir novas contratações ou, então, minimizar as chances de desistência dos atuais assinantes.
Quer saber mais sobre o tema? Continue lendo e tire suas dúvidas.
O que significa receita recorrente?
A receita recorrente, ou ainda, chamada de venda recorrente, se trata da modalidade na qual é possível realizar uma espécie de assinatura de determinado serviço para o cliente. Assim, periodicamente é debitado, no cartão de crédito ou é feito o pagamento via boleto para que a pessoa tenha acesso ao serviço ou receber o produto em sua casa.
Muitas modalidades hoje já trabalham com isso. São elas:
- academias;
- streaming;
- escolas;
- assinatura de TV;
- clube de assinaturas, entre outros.
Por que é uma tendência de mercado?
As empresas perceberam uma possibilidade maior de fidelização do cliente por meio da assinatura. Isso porque é cômodo para a pessoa pagar um valor mensal por um serviço ou para receber determinados produtos em casa. Isso ficou muito evidente com o despontar dos serviços de streaming (como Netflix, Spotify, Amazon Prime Video e Disney+).
O débito recorrente tornou esse tipo de serviço mais desejável ainda, devido ao comportamento do cliente. Assim, ele não precisa se preocupar com pagamento de boleto constantemente, bem como também não terá o seu limite do cartão consumido. Isso porque o sistema lança o pagamento mês a mês, segundo uma data pré-determinada.
Como funciona a receita recorrente?
Para entender como isso é vantajoso, é importante que você entenda como funciona a receita recorrente. No caso, o cliente faz a contratação de um serviço ou adquire a possibilidade de recebimento de itens periodicamente.
A pessoa cadastra um cartão de crédito, com limite disponível para o pagamento da mensalidade, ou fornece uma conta de e-mail ou endereço para o recebimento do boleto de pagamento. Ainda pode, por exemplo, realizar por meio de pagamentos digitais.
No caso da primeira opção, em uma data específica em contrato, o valor é cobrado, por meio de um sistema automatizado, no cartão do cliente. Assim, ele se preocupará apenas em pagar a fatura, já na data em que está acostumado, não representando mais uma conta extra.
Este tipo de pagamento evita esquecimentos, o que poderia acarretar inadimplência e cancelamento desnecessário do serviço. Assim, é necessária uma ação ativa do seu consumidor, o que costuma diminuir o índice de desistência.
Quais as vantagens da venda recorrente?
As vendas recorrentes têm se tornado uma oportunidade interessante, pois trazem uma série de vantagens para os negócios que oferecem essa modalidade de pagamento. As principais delas são:
- redução de custos internos;
- fidelização do cliente;
- maior facilidade na gestão financeira;
- personalização do serviço
- previsibilidade de pagamento;
- melhor gestão de fluxo de caixa, entre outros.
Quais são os indicadores essenciais?
Para adotar a venda recorrente, é importante incluir alguns indicadores essenciais, para garantir o sucesso em seu negócio. Isso porque, apesar de ter uma maior garantia a longo prazo, rompimentos de assinaturas podem causar um impacto significativo e evitar isso é fundamental para seu sucesso. Veja a seguir os principais que devem ser analisados:
- CAC: o Custo de Aquisição de Cliente analisa quanto investimento sua empresa está fazendo para obter a realização de uma assinatura. Quando esses valores são muito altos, pode comprometer a rentabilidade da empresa a longo prazo. Seu cálculo é: CAC = investimento totais no marketing / número de novos usuários obtidos;
- Churn Rate: é uma métrica que analisa a rotatividade de clientes no negócio, ou seja, verifica se o público assina o serviço, experimenta e desiste. Pode ser importante para compreender se há uma elevação no número de desistências e analisar a questão;
- LTV: o Lifetime Value avalia o ciclo de vida do cliente em relação à empresa, ou seja, verifica o quanto cada cliente vale para o negócio ao longo do tempo que ele está realizando o processo se assinatura. Assim, ele é calculado por: LTV = valor médio de venda x número de vezes que o cliente comprou x tempo do ciclo de vida do cliente na empresa;
- MRR: o Monthly Recurring Revenue é uma métrica específica de quem trabalha com assinatura recorrente, para calcular a previsão de ganho mensal sobre as assinaturas, considerando entradas, renovações e cancelamentos de planos.
Cases de sucesso com receita recorrente
Como falamos ao longo deste artigo, a venda recorrente é uma forma interessante para gerar lucro constante para sua empresa e, consequentemente, ter uma previsibilidade de fluxo de caixa mais consistente. Algumas empresas são cases de sucesso nesse aspecto. Vejamos a seguir.
Netflix
Talvez este seja o maior case de sucesso sobre o tema. A maior empresa de streaming do mercado trabalha com o oferecimento de assinatura recorrente para que seus clientes possam ter acesso à plataforma com todo o seu acervo. Quando o pagamento é suspenso, se perde o acesso ao serviço. Assim, todo mês, é debitado na conta do usuário o valor referente à assinatura dele.
A Netflix hoje conta com 182 milhões de assinantes, com faturamento anual de US$ 19 bilhões. É uma das lovemarks mais fortes do mercado.
Wine
Os clubes de assinatura de produtos também são bastante interessantes e o Wine é um case de sucesso incrível. No caso, os assinantes pagam um valor mensal para que a empresa envie um box com garrafas de vinho.
O negócio realiza a curadoria dos rótulos que serão enviados, de acordo com o perfil de assinatura contratado pelo usuário e ele recebe em sua casa uma caixa com a seleção realizada.
Meoo
O Meoo é um serviço da empresa Localiza, que oferece aos clientes um serviço de assinatura para ter acesso a veículos. É possível escolher o dia e horário no qual o veículo estará disponível para ele.
Assim, ao acessar o site, o cliente consegue ter acesso a uma proposta com os serviços oferecidos, as informações do veículo e os valores. O valor é debitado no cartão de crédito ou por pagamento via boleto. É uma forma de oferecer uma alternativa para aquelas pessoas que utilizam veículos, mas que não consideram vantajoso adquirir um.
A venda recorrente pode ser interessante para você que está começando o seu negócio, como uma forma de maior controle de renda, bem como é mais fácil trabalhar estratégias de fidelização como uma estratégia para sair da crise. Assim, não deixe de considerar essa possibilidade ao abrir sua empresa.
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